La importancia del marketing en las empresas B2B

Hasta marzo de 2020, un Director Comercial de una empresa B2B (empresas que venden a otras empresas u organizaciones), esperaba que su equipo comercial ocupara el 80% de su tiempo “en la calle”, con los clientes.  Esto quedó atrás. Los cocteles, almuerzos y muchas oportunidades de ampliar la red y cerrar negocios de manera presencial se cortaron.

La forma de operar cambió, el teléfono, el Whatsapp y las reuniones por Zoom reemplazaron tiempos de desplazamiento e hicieron que muchos equipos comerciales buscaran nuevos perfiles, que se adaptasen a esta nueva forma de trabajar.

Hoy en este volver a la “nueva normalidad”, los vendedores están ávidos de visitar clientes y volver a viajar, pero, los clientes, ¿los querrán de visita nuevamente con la frecuencia de antes?  Para conseguir más contactos, los vendedores B2B tienen que pasar más tiempo en Linkedin o Twitter.  Tienen que tratar de convertirse en líderes de opinión en su campo.  Un ingeniero que vende maquinaria debería postear en Linkedin consejos útiles o artículos sobre últimas tendencias en la industria en la que se mueve y la experiencia de usuario.  

Por qué hoy las empresas B2B requieren más apoyo de marketing

No todos tienen la misma habilidad ni manejan las técnicas para hacerlo.  Toca a la empresa darles la estrategia y las herramientas, más allá de las redes sociales, el contenido, las oportunidades de tener presencia de marca en el mundo digital y de generar más contactos.

¿Qué toca hacer, entonces?

1. Formar el equipo adecuado, y aprovechar la experiencia y conocimiento de los más reconocidos, dándoles las herramientas para moverse en el mundo digital.  Potenciar a los jóvenes con un enfoque amplio de esta nueva forma de trabajar.
2. Generar contenido valioso que el equipo comercial pueda compartir en redes y por Whatsapp, haciéndolo suyo. Desde videos con tips para hacer más eficiente el uso del producto o servicio que venden, hasta animaciones que acerquen la marca a los clientes en el momento adecuado.  Darles presentaciones llamativas y eficientes, que les sirvan de guía, no de guion, para cada reunión de contacto.
3. Ampliar la base de contactos o leads mediante acciones de marketing on line, que generen más registros.  Desde emailings hasta avisos en Linkedin, y artículos o entrevistas a los directivos de la empresa en redes y medios de comunicación, todo genera “awareness” de la marca, y facilita la llegada del vendedor al cliente potencial.
4. Medir la efectividad de cada campaña, dándole a los vendedores las herramientas para medir los resultados de cada publicación, boletín o mensaje por Whatsapp que enviaron.  Solo así será posible obtener métricas que motiven al equipo y permitan corregir y adaptar las siguientes acciones.
5. Contar con un equipo o tercerizar el marketing a una agencia ágil, con experiencia, que trabaje totalmente comprometido con los objetivos del negocio que debe aprender como si fuera parte de él, y recompensar el éxito comercial con el equipo que lo genera.

Para nuestra directora Ibis Martinez, el entorno es diferente y las metas muchas veces las mismas.  Los equipos comerciales están operando en un mundo que cambió.  Sentir que tienen el respaldo y que cuentan con las herramientas para hacer un mejor trabajo es fundamental para que logren sus objetivos.